Как поднять продажи интернет магазина в 8 раз и более

Многих интересует вопрос, как поднять продажи магазина в N количество раз, но не знают как. Давайте разберем природу продаж для понимания как на нее влиять, в разрезе 3 точек роста.

3 точки роста продаж

Ассортимент

Какой товар вы продаете? Конкурентно способны ли вы? Как много его у вас? Возможно стоит продавать другой товар?

Рентабельность товара в % за период относительно $ вложений

Вывеска, объявления, листовки, SEO, PPC. Как вы это рекламируете? Как много людей это видят? Сколько вы получаете с вложений в рекламу?

Рентабельность рекламы (ROI) в % за период относительно $ вложений

Продавец

Насколько хорошо вы или ваш продавец продаете? Сколько посетителей заходят в магазин, и сколько выходят с покупкой? Вы работаете с доп. продажами?

% конверсии с лида в заказ
и средний чек

Да, скептики скажут что есть много еще чего, маркетинг, финансы, сезонность, качество, страна, но в данной статье мы говорим про основу роста продаж, основные точки роста для малого бизнеса.

3 простых вопроса для понимания возможен ли рост?

Как увеличить эффективность в 8 раз?

Ваш ассортимент может работать на 100% эффективнее?
У вас на остатках товара на XXX$, вы могли бы в течение года перераспределить, расширить (без кредитов и расходов), оптимизировать склад таким образом, чтобы он работал в 2 раза эффективнее?
Ваша реклама может привлекать на 100% эффективнее?
Разместить больше рекламы которая приносить прибыль, и убрать неприбыльную рекламу. Понимание как отличить одно от другого - самое сложное в этом деле, но это вполне посильная задача. Смогли бы это сделать?
Ваши продавцы могут продавать на 100% эффективнее?
Отобрать команду лучших продавцов, дать прямую мотивацию к заработку, такую, чтобы продавец продавал так же как собственник. Смогли бы найти таких людей и сделать их фанатами ваших продаж?

Если все пункты выше выполнены, продажи вырастут в 8 раз.

А теперь давайте разберем, что можно конкретно сделать с 3 ключевыми точками роста продаж.

1. Ассортимент

Весь ассортимент товара должен быть эффективным. Если вы ведете склад "на глаз", гарантированно что у вас часть склада с излишком, а часть товара имеет недостаточного запаса. Идеально спрогнозировать склад невозможно, но при помощи аналитики можно достичь почти идеальных запасов, таким образом вы сможете высвободить деньги на другие расходы бизнеса. Так же склад, это не только ваши запасы, это могут быть товары склада вашего поставщика. В товарных остатках так же нужно думать о логистике, и четко понимать, как быстро этот товар можно купить? Как долго он идет от поставщика к нам? Есть ли альтернатива этому товару?

ABC анализ
По принципу Парето, 80% прибыли бизнесу приносят 20% товаров. Если у вас интернет-магазин, 80% прибыли вы зарабатываете на 10-20% ассортимента. Метод ABC анализа поможет вам быстро и безошибочно выявить те самые 20%.
1
Ходовый товар
Если денег немного, лучше закупать только ходовой товар, и тратить рекламу первично на ходовой товар. Товар это деньги, а деньги должны работать эффективно, для этого нужно вкладывать деньги в рентабельный (эффективный) товар.
2
Чужие склады & Dropshipping
Никто не отменял продажу с чужих складов, это отличная возможность увеличить свой склад во много раз, не затрачивая денег.
3
Позиционирование
Если у вас большой склад, старайтесь придерживаться товарного позиционирования, чтобы клиенты которые покупают у вас один товар, смогли заинтересоваться другим из похожей тематики, не стоит продавать на одной полке, оливковое масло вместе с компьютерами, следуйте своей аудитории, так ваш склад будет эффективнее.
4
Каннибализация
Каннибализация означает снижение объемов продаж одного продукта компании в результате дополнения ассортимента другим продуктом этой же компании. Иногда жертвой каннибализации можно стать, даже и не расширяя ассортимент: достаточно неудачно снизить цену на один из существующих товаров в рамках промо-акции, и это может привести к снижению продаж другого, более дорогого продукта в ассортименте компании.
5

2. Реклама

Учитывать ROI, сколько $ вложили, и сколько $ вернули, по каждому из каналов, нерентабельные каналы выключаем, средне рентабельные улучшаем, высокоэффективные повышаем объем. В конце месяца у вас должна быть аналитика типа таблицы ниже, но учтите, она должна быть достоверной:

Сквозная аналитика
По статистике 67% бюджетных, рекламных денег выкидываются на неэффективную рекламу. Найдите и отключите рекламные каналы, которые не приносят доход, и увеличьте бюджет доходной рекламы.

1
Связь склада и рекламы
Не рекламируйте весь ассортимент, начните с приоритетного, и прорабатывайте каждую группу отдельно, ловите сезонные тренды. Рекламный отдел должен иметь связь с логистикой и аналитикой продаж, чтобы четко понимать, какие приоритеты расставлять в рекламе.
2
Упор на контент
Делайте хороший контент, это самый дорогой способ рекламы, но он самый надежный, и самый доходный на длинной дистанции. Снимайте интересные видео, пишите экспертные статьи, делайте тематические рассылки.
3
Работайте с базой клиентов
Это повторяется из года в год, люди делают одно и тоже, не работают с базой клиентов. Это самые лояльные и самые дешевые ваши клиенты, если вы за прошлый год сделали 1000 продаж, то минимум 10% от этих клиентов можно вернуть на повторную продажу, а это 100 продаж.
4

3. Менеджеры по продажам

План продаж для продавцов в интернет-магазине это немного старая школа, напрямую продавцы не влияют на размер продаж магазина, они скорее влияют на % продаж с лида, но такая тенденция пошла с обычных магазинов, где было сложно считать кол-во посетителей офлайн магазина, и с них высчитывать показатели, по этому предприниматели взяли более простую модель, которая основана на объеме продаж за месяц.

В случае интернет-магазина, я рекомендую ставить менеджерам 2 ключевых метрики, это % конверсии лидов в продажи, и средний чек продажи. Первая говорит о том, как хорошо продает менеджер, а вторая, насколько хорошо он делает дополнительные продажи, и выбор товара в целом, в сторону большего чека. Для большей детализации качества продаж можно считать % возвратов (это якобы говорит о точности подбора товара для клиента), но мне кажется что данный показатель больше зависит от продаваемого товара и его качества, куда важнее % конверсии лидов в продажи, чем % возвратов.

Нужные люди
Люди почти не меняются. Не теряйте времени, пытаясь вложить в них то, что им не дано от природы. Старайтесь выявить то, что в них заложено. Все это достаточно трудно. Эта идея — фундамент успеха лучших менеджеров, и компаний в целом.
1
Прозрачная и эффективная мотивация
Сформулируйте свои ожидания от их работы, и привяжите их зарплату к результату
2
Обучение
Людей нужно стимулировать, обучать и развивать.
3